培訓(xùn)收益

★ 幫助學(xué)員建立卓越銷售的思維模式，徹底打破銷售的心理障礙；
★ 系統(tǒng)掌握銷售各個環(huán)節(jié)的技巧，全面提高銷售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
★ 學(xué)會控制銷售進(jìn)程，掌握與不同類型客戶打交道的方法，從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶；
★ 通過案例分析和現(xiàn)場互動，掌握最優(yōu)秀的“3 1”利刃銷售模式，成就大訂單。 

 課程大綱

★      銷售的理念

一、  銷售的三大瓶頸

1.        害怕拒絕，長時(shí)間打不開局面

2.        沒有方法，就沒有信心和動力

3.        缺乏思維模式，做銷售疲憊感

二、  銷售工作的核心理念

1.        銷售之道：誠信于人，專注于己

2.        銷售之法：銷售太極圖

3.        銷售之術(shù)：變要他買為他要買

4.        案例分析：500萬訂單的成功銷售

★      精準(zhǔn)銷售操作實(shí)戰(zhàn)技巧

三、  銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

1.        掌握產(chǎn)品知識的要點(diǎn)

2.        制定銷售行動計(jì)劃

3.        量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要

4.        如何建立客戶名冊？

l          為什么建立客戶名冊？

l          銷售漏斗表

l          如何填寫銷售漏斗表？

5.        如何分析客戶名單

l          客戶名單分析的關(guān)鍵

l          信息分析與MAN原則

l          精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場演練

四、  初步接觸技巧

1.        如何進(jìn)行電話預(yù)約？

l          電話預(yù)約的三原則

l          電話銷售的注意事項(xiàng)

l          成功案例現(xiàn)場演練

2.        如何進(jìn)行拜訪？

l          研究準(zhǔn)客戶的興趣

l          研究準(zhǔn)客戶的利益

l          拜訪中的傾聽與提問技巧

3.        獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則

l          客戶價(jià)值第一

l          發(fā)現(xiàn)客戶偏好

l          挖掘客戶擔(dān)心

l          案例分析：贏在起跑線上

4.        如何吸引準(zhǔn)客戶？

l          珍惜最初的60秒鐘

l          開門見山

l          牧群法則

l          巧妙的探詢方式

l          案例分析：如何成功賣保險(xiǎn)？

5.        四種客戶類型的風(fēng)格測試與應(yīng)對技巧

l          研討演練:面對不同的客戶如何應(yīng)對？

五、  產(chǎn)品展示技巧

1.        FABE法則

l          特征：事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息

l          優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶

l          利益：如何滿足用戶表達(dá)的需求

l          證明：成功案例與客戶分享

2.        如何快速并成功展示產(chǎn)品計(jì)劃？

l          導(dǎo)入新觀念

l          挖掘客戶的擔(dān)心和偏好

l          解決方案優(yōu)勢

l          產(chǎn)品的信賴度（經(jīng)典案例）

l          企業(yè)的誠信度(行業(yè)口碑)

l          案例分析：區(qū)域市場銷售的精彩案例

六、  尋找銷售突破口

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